“剛開始做出口的時(shí)候，也沒有什么品牌發(fā)言權(quán)，就是客戶來訂單，我們就接單進(jìn)行生產(chǎn)，說白了就是OEM，而且有些客戶會(huì)比較挑剔，要求在這里給一個(gè)logo，那里又要求怎么刷怎么做，我們也只能盡可能地去滿足他。”蔣琪告訴記者，最近幾年有一個(gè)明顯的變化，隨著出口量的增加，客戶在用了他們的設(shè)備后，會(huì)跟代理商點(diǎn)名要這樣的設(shè)計(jì)和款式，代理商有意無意地會(huì)告訴他們這是中國(guó)華聯(lián)機(jī)械生產(chǎn)的，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)有很多客戶知道并記住了華聯(lián)機(jī)械。
　　
　　正是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，蔣琪感覺到，打造品牌的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，因此在與客戶的談判過程中，慢慢地開始占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，特別是在一些渠道商要做某個(gè)地區(qū)的總代理時(shí)，就會(huì)要求對(duì)方一定要用華聯(lián)的牌子，而華聯(lián)為客戶定制的產(chǎn)品設(shè)備上也要有華聯(lián)的品牌logo。
　　
　　當(dāng)然，蔣琪也深深地明白一個(gè)道理：對(duì)于產(chǎn)品來講，品質(zhì)永遠(yuǎn)是擺在第一位的。所以，“在沒有充足的把握或是產(chǎn)品品質(zhì)不過關(guān)時(shí)，我們不會(huì)輕易去開拓一個(gè)新的市場(chǎng)，因?yàn)槿绻�給客戶留下一個(gè)壞名聲后，要付出好幾倍的努力才能把形象轉(zhuǎn)變。”蔣琪說。
　　
　　先篩選訂單后提供定制服務(wù)
　　
　　“根據(jù)不同的客戶群，我們要提供不同的產(chǎn)品，可以說大部分產(chǎn)品都是定制的。”蔣琪介紹稱。
　　
　　不僅各行各業(yè)對(duì)包裝機(jī)械的需求不同，就連同一行業(yè)的不同廠家也存在著差異化的需求，而華聯(lián)機(jī)械的200多款產(chǎn)品正是為了滿足客戶不同的需求。
　　
　　“根據(jù)不同的客戶群，我們要提供不同的產(chǎn)品，可以說大部分產(chǎn)品都是定制的。”蔣琪介紹稱，所有智能化的東西都是定制，因?yàn)闆]有一條生產(chǎn)線是一模一樣的。“在一個(gè)生產(chǎn)線上，機(jī)器人裝箱，裝好后可能是根據(jù)客戶需要裝一些隨機(jī)的禮品跟檢驗(yàn)單放進(jìn)去。然后經(jīng)過一個(gè)檢重機(jī)，如果重量不一樣，馬上就會(huì)被剔除，對(duì)的再給它封箱、捆扎。有的還會(huì)需要金檢，比如一些食品企業(yè)，里邊不能含有任何的金屬成分，就需要有一個(gè)機(jī)器檢測(cè)金屬，并把含有金屬成分的產(chǎn)品剔除出去。”
　　
　　其實(shí)，整個(gè)機(jī)械行業(yè)目前面臨著單機(jī)產(chǎn)品利潤(rùn)超薄的現(xiàn)象，基本上都以走量為主；而定制、自動(dòng)化的產(chǎn)品相對(duì)好一些，所以生產(chǎn)制造企業(yè)都在兩條腿走路。
　　
　　“現(xiàn)在的包裝機(jī)械屬于通用型的機(jī)械，不是專用型的。通用型面對(duì)的行業(yè)比較多，市場(chǎng)需求量會(huì)比較大，但是市場(chǎng)需求量一大，這種在通用型機(jī)械里做定制產(chǎn)品，就會(huì)很累，因?yàn)槊總�(gè)客戶過來都有一些個(gè)性的要求。”蔣琪向記者解釋，“如果我做標(biāo)準(zhǔn)的機(jī)器，在研發(fā)出產(chǎn)品后，就會(huì)把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化做好固化下來，那么后續(xù)跟進(jìn)的研發(fā)人員就不需要那么多了。包括最后的實(shí)施、安裝的人員也不用那么多，因?yàn)楫a(chǎn)品都是在很標(biāo)準(zhǔn)地運(yùn)作了。”