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如何贏得金融行業(yè)打印耗材采購“三板斧”

2012-05-10 09:24 來源：泡泡網(wǎng) 責(zé)編：王岑

摘要：: 據(jù)“2011-2012金融采購行業(yè)年會(huì)”公布數(shù)據(jù)：2011年金融行業(yè)集中采購總額為2700億元左右，如此龐大的金融采購市場，為金融行業(yè)的供應(yīng)商提供了巨大的機(jī)會(huì)。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：據(jù)“2011-2012金融采購行業(yè)年會(huì)”公布數(shù)據(jù)：2011年金融行業(yè)集中采購總額為2700億元左右，如此龐大的金融采購市場，為金融行業(yè)的供應(yīng)商提供了巨大的機(jī)會(huì)。在打印耗材市場，金融行業(yè)被認(rèn)為是繼政府機(jī)關(guān)后，第二大打印耗材產(chǎn)品需求大戶，尤以國內(nèi)各政策性銀行、全國及區(qū)域性商業(yè)銀行、外資銀行等金融機(jī)構(gòu)為主，在為客戶提供存款、貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄等金融服務(wù)過程中，產(chǎn)生了大量的打印需求。
　　
　　金融行業(yè)作為打印耗材的消費(fèi)大戶，對(duì)打印耗材商家有著更為嚴(yán)苛的要求。近期，筆者走訪了專供金融行業(yè)打印耗材的某經(jīng)銷商，就如何贏得金融行業(yè)客戶青睞？與大家共同分享他的成功心得。
　　
　　選產(chǎn)品：品牌匹配是關(guān)鍵
　　
　　“首要的就是選產(chǎn)品品牌，像工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等大型國有銀行，他們的品牌有的已躋身世界500強(qiáng)，對(duì)供應(yīng)商企業(yè)規(guī)模和品牌實(shí)力非常看重，必須是能與之相匹配的大廠商大品牌。”筆者采訪的專供金融行業(yè)打印耗材的某經(jīng)銷商說到，“金融行業(yè)的采購門檻比較高，‘敲門磚’必須過硬。以往他們大多采用國外原裝耗材，但在建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的大背景下，出于綠色環(huán)保和節(jié)約成本的考慮，他們開始傾向采購國產(chǎn)大品牌耗材。”
　　
　　“以我們服務(wù)的河北某銀行為例，最初我們給他們供原裝耗材，近年來該銀行的采購主管不斷要求我們降低成本，但是，原裝耗材價(jià)格居高不下，而經(jīng)銷商利潤卻很低，已經(jīng)是無法再降了，要節(jié)約成本只能選擇國產(chǎn)品牌耗材了。起初我們給選送了幾款打印耗材樣品，但對(duì)方卻始終不滿意，搞得我們也有點(diǎn)‘摸不著頭腦’，后來經(jīng)過多次深入溝通，原來對(duì)方對(duì)我們送去的耗材樣品的品牌不信任，用對(duì)方的話說就是‘門不當(dāng)戶不對(duì)，我們這么大的銀行怎么能用這么個(gè)小牌子呢？而且通過測試，這個(gè)小品牌耗材打印效果真的差很多，雖說要節(jié)約成本，但也不能影響打印品質(zhì)呀。’”
　　
　　最后，該經(jīng)銷商推薦了全球最大打印耗材制造商之一，珠海賽納打印科技股份有限公司旗下，專門針對(duì)高端行業(yè)用戶推出的“欣格”品牌耗材，“欣格耗材果然沒令我們失望，送去的樣品打印效果跟原裝沒什么差別，甚至黑度表現(xiàn)更佳，在保證打印品質(zhì)的同時(shí)，還有效降低了30%以上的打印成本，銀行采購主管非常滿意。”
　　
　　據(jù)該經(jīng)銷商介紹，作為賽納科技的高端品牌，欣格打印耗材采用的是國外優(yōu)質(zhì)進(jìn)口的零部件，生產(chǎn)的過程當(dāng)中，從檢測到運(yùn)輸，到最后成品的使用，嚴(yán)格按照國際通行的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測試，從測試的對(duì)比結(jié)果看，打印的黑度、精度完全可以媲美國外品牌耗材。“在我們服務(wù)的某銀行客戶，其遍布全省800多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，約有2000多臺(tái)打印機(jī)。到目前為止，服務(wù)近兩年來，欣格打印耗材都沒有出現(xiàn)過質(zhì)量問題，這給我們非常大的信心。”該經(jīng)銷商繼續(xù)談到，“這就好比相愛的人結(jié)婚，要再找對(duì)了親家，那就是錦上添花，互利共贏，未來生活將更加幸福美滿。”
　　
　　重服務(wù)：確保客戶無憂打印
　　
　　由于網(wǎng)點(diǎn)分散，營業(yè)型窗口多、分布廣等特點(diǎn)，這就決定了銀行客戶對(duì)售后服務(wù)更加看重。“決不能耽誤銀行的正常工作，這是銀行客戶對(duì)供應(yīng)商的最基本要求，也是最嚴(yán)苛的要求，這給我們提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)，要想服務(wù)好銀行客戶，那就必須下大力氣，解決售后的服務(wù)問題，讓客戶無憂。”該經(jīng)銷商語重心長的說道。
　　
　　“在售后服務(wù)方面，欣格專門組建了大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助我們一起，為客戶提供及時(shí)、便捷、高效的售前、售中和售后服務(wù)方案。從打印需求的分析，到產(chǎn)品及服務(wù)方案的制定；從打印耗材的采購、配送，到定期上門檢修，打印機(jī)及耗材的保養(yǎng)、維修等，欣格擁有一套完整的服務(wù)方案，以確保客戶享有‘無憂打印’。欣格還設(shè)有4008-816-838全國免費(fèi)技術(shù)咨詢熱線，能隨時(shí)解答客戶的疑問。”
　　
　　在該經(jīng)銷商看來，讓客戶真正無憂，單單靠廠家的努力還是不夠的，還需要經(jīng)銷商自己因地制宜。“在具體解決售后問題上，還需要經(jīng)銷商自己有所創(chuàng)新，如我們就在服務(wù)的銀行客戶中，派駐公司的專業(yè)技術(shù)服務(wù)人員，客戶一旦遇到什么問題，現(xiàn)場解決、決不拖延，如果我們實(shí)在解決不了，欣格廠家也會(huì)派技術(shù)人員上門支持，真正讓客戶實(shí)現(xiàn)無憂打印。”