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電商沖擊銷售渠道招安還是反擊成品牌艱難選擇

2012-04-20 10:08 來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào) 責(zé)編：王岑

摘要：: 準(zhǔn)備在天貓為期2天的“美膚寶聚劃算”活動(dòng)時(shí)購買一款面霜，夏宇(化名)卻發(fā)現(xiàn)該活動(dòng)在進(jìn)行3小時(shí)后突然停止，原來該活動(dòng)虛報(bào)原價(jià)然后再以45折優(yōu)惠促銷，經(jīng)銷商事先并沒有跟美膚寶總部商談過相關(guān)事宜，公司管理層用最快的速度和天貓一起叫停了。

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　　【CPP114】訊：準(zhǔn)備在天貓為期2天的“美膚寶聚劃算”活動(dòng)時(shí)購買一款面霜，夏宇(化名)卻發(fā)現(xiàn)該活動(dòng)在進(jìn)行3小時(shí)后突然停止，原來該活動(dòng)虛報(bào)原價(jià)然后再以45折優(yōu)惠促銷，經(jīng)銷商事先并沒有跟美膚寶總部商談過相關(guān)事宜，公司管理層用最快的速度和天貓一起叫停了。
　　
　　品牌遭遇類似零散電子商務(wù)攻擊的現(xiàn)象數(shù)不勝數(shù)。網(wǎng)絡(luò)日益成為品牌重要的銷售渠道，但其低價(jià)格、跨區(qū)域等特點(diǎn)也可能沖擊品牌實(shí)體店，擾亂品牌商的銷售渠道體系。招安還是反擊有時(shí)成為品牌的艱難選擇，企業(yè)該如何把控電商，理順渠道？
　　
　　電商雙刃劍
　　
　　今年1月，COACH天貓官方旗艦店在運(yùn)營一個(gè)月后正式關(guān)閉。雖然COACH方面表示，據(jù)協(xié)議平臺(tái)當(dāng)初只設(shè)定了一個(gè)月的運(yùn)營期，不過也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為其在中國發(fā)展電商業(yè)務(wù)將面臨重大挑戰(zhàn)。因?yàn)樘熵埳媳姸嗟拇彽昀锿畎膬r(jià)格幾乎是COACH官方旗艦店原價(jià)的一半，甚至更低。
　　
　　這仍然是很多品牌繞不開的問題：雖然網(wǎng)絡(luò)銷售具有成本低、索要返點(diǎn)低的優(yōu)點(diǎn)，對品牌來說也擴(kuò)大了銷售量，但由于無地域限制，容易帶來區(qū)域經(jīng)銷商之間的竄貨，擾亂品牌商的銷售渠道體系。特別是由于國內(nèi)電商管理環(huán)境不規(guī)范，即便品牌在天貓等B2C商城上開設(shè)旗艦店以正視聽，但還是無法控制零散賣家不規(guī)范現(xiàn)象。“電商渠道的門檻較低，小型網(wǎng)店的經(jīng)營成本相對實(shí)體店少得多，網(wǎng)店數(shù)量繁多，低價(jià)戰(zhàn)就不可避免。”盛世傳媒營銷機(jī)構(gòu)首席顧問吳志剛對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示。
　　
　　對于一個(gè)線下已經(jīng)十分成熟的知名品牌來說，即便是正品，線上線下差別化的價(jià)格戰(zhàn)略也可能會(huì)影響品牌形象，進(jìn)而降低消費(fèi)者信賴程度。同時(shí)，沒有一個(gè)統(tǒng)一和規(guī)范的價(jià)格體系，甚至?xí)鸩煌来砩虒ζ髽I(yè)的誤會(huì)，讓品牌的誠信度受到質(zhì)疑。不少在天貓、京東等網(wǎng)上商品的價(jià)格，比線下零售價(jià)便宜15%~20%，這對線下渠道造成了極大沖擊。
　　
　　康柏公司當(dāng)年也遇到類似煩惱，為了狙擊戴爾公司直銷模式的威脅，其1998年開始在官方電子商務(wù)網(wǎng)站上直接銷售電腦。盡管康柏曾經(jīng)小心翼翼，但線下渠道商們依然惱怒,他們并不認(rèn)為康柏這是與對手在競爭，而是覺得這是康柏想繞開渠道商取代自己的地位。
　　
　　而對于高端品牌來說，一旦低折扣的網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模擴(kuò)大，必將沖擊門店渠道的高利潤的產(chǎn)品銷售，使整個(gè)渠道的價(jià)格體系被攪亂。而如果網(wǎng)站管控不嚴(yán)格，造成網(wǎng)上假貨泛濫，更會(huì)嚴(yán)重?fù)p害其聲譽(yù)。
　　
　　為何高端品牌不愿在京東等電商渠道上直接授權(quán)合作，科爾尼公司董事顏志偉認(rèn)為，一方面是現(xiàn)階段高端品牌商對中國電商的渠道控制能力和價(jià)格控制能力還不夠強(qiáng)，另一方面，電商渠道本身的服務(wù)體驗(yàn)還不夠好。這對希望制造神秘感和極端重視品質(zhì)和客戶體驗(yàn)的奢侈大牌來說，可謂犯了大忌。但他認(rèn)為，隨著未來品牌商和B2C電商的發(fā)展可能促成更多合作。
　　
　　招安還是反擊
　　
　　倘若是品牌對電商渠道招安，則需要更多懷柔和巧妙的策略來調(diào)理規(guī)劃銷售渠道體系，整合線上線下渠道。中國三星經(jīng)濟(jì)研究院黎娟娟研究員說，一方面要明確其市場定位，合理規(guī)劃其銷售渠道體系，包括開展電子商務(wù)模式，線上線下品牌、產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)格定位等。
　　
　　另一方面是要加強(qiáng)現(xiàn)有渠道管理，規(guī)范代理商和分銷商銷售行為，同時(shí)要加強(qiáng)線上渠道規(guī)劃，選擇最優(yōu)線上渠道方式。實(shí)際上，即便是線上渠道也是一個(gè)體系，包括B2C網(wǎng)站平臺(tái)、門戶網(wǎng)站平臺(tái)、自建電子商務(wù)網(wǎng)站等，各個(gè)渠道都有各自特點(diǎn)，品牌商需要做好合理規(guī)劃。
　　
　　在渠道沖突一時(shí)無法有效緩解的情況下，品牌商在開展電子商務(wù)的運(yùn)營模式上也采取了一些不同策略。黎娟娟介紹說，第一種如優(yōu)衣庫、聯(lián)想等是線上線下統(tǒng)一產(chǎn)品、統(tǒng)一售價(jià)。以制定統(tǒng)一、嚴(yán)格的價(jià)格制度，產(chǎn)品線上線下一個(gè)價(jià)，但是線上和線下的促銷策略可以更靈活，比如線上包郵、贈(zèng)送相關(guān)飾品等。這也就不存在渠道沖突問題，而對消費(fèi)者的覆蓋面其實(shí)更廣了，網(wǎng)上平臺(tái)和實(shí)體店各有特點(diǎn)，互為補(bǔ)充，和諧共存。