2． 建立客戶管理卡。通過各種渠道詳細(xì)掌握客戶的個性興趣、為人、優(yōu)點、缺點、經(jīng)歷及家庭情況，以確定對方是否可以信任，并構(gòu)思出駕馭策略。與對方達(dá)成協(xié)議時，要清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式。一諾千金，答應(yīng)中間商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，否則，一旦失言，中間商將不再信任你。變強(qiáng)制性推銷為顧問式推銷，站在對方角度把利益亮出來，讓對方自己去作決定。
 

　　3． 建立完善的回收款保障制度。在營業(yè)管理中，要制定切實有效的回收款制度，對營業(yè)人員，為加強(qiáng)其回收款的動力和壓力可規(guī)定每月回款比率和最長欠款期限，業(yè)績考核、晉職評優(yōu)都應(yīng)把貨款回收作為重點指標(biāo)；對主管人員也應(yīng)有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎勵制度；對客戶，要讓他們出具有法律效力的欠款收據(jù)；對財務(wù)部，應(yīng)讓他們負(fù)起督促和追蹤責(zé)任。
 

　　智者千慮，必有一失。盡管小心謹(jǐn)慎地對待每次營銷業(yè)務(wù)，還是免不了討賬的煩惱。討賬有時候就像是印廠與客戶之間的博奕，雙方各施絕技，斗智斗勇。有的客戶總是制造各種假象，找到萬般理由，想方設(shè)法拖延付款時間。因此，機(jī)智地識別欠款借口，靈活制定應(yīng)對策略，這對追討欠款非常關(guān)鍵。
 

　　客戶常用的幾大借口：

　　1．“質(zhì)量不好，因此拒付”
 

　　對方以這個為借口時，千萬注意不要聽之任之，要刨根問底，立刻要求對方打印質(zhì)量問題清單，并立即傳真或發(fā)電子郵件過來，仔細(xì)核對, 立即前往。如果屬實，那自身就確實需要調(diào)整和反省；如果不符，那就理直氣壯要求對方在期限內(nèi)付款，千萬別嫌麻煩，否則損失的將是印廠。
 

　　2．“我們對發(fā)票有爭議”
 

　　沒有哪一家印刷廠從不出錯，對方單位戶名、賬號、稅號等老是更換，印廠出現(xiàn)差錯在所難免。如果你的客戶是對的，應(yīng)當(dāng)立即更正發(fā)票，附上一份道歉書并重新約定付款時間。然而更多的時候，負(fù)責(zé)人很可能是利用發(fā)票來拖延時間，這是因為，如果欠債人真正想按時付款，他很可能主動打電話表示收到發(fā)票，并提醒你注意發(fā)票中的錯誤。
 

　　3．“我們一個月后將收到一張大額發(fā)票，屆時就可以償付你的全部款項”。不要相信這個借口。這些欠債人要求你安心等待一個月，到那時候他們再來處理這件事。如果你同意了，只不過是多給他們一個月時間編造另一個借口，解釋為什么仍不能付清賬單。
 

　　4．“我在等候批準(zhǔn)”
 

　　客戶的單位越小，這越可能是一個借口但也越容易迅速解決。必須不厭其煩弄清楚需要誰批準(zhǔn)這份賬單，為什么仍未批準(zhǔn)，是否此人正在出差；如果此人在出差，那么是何時離開的，如果是昨天剛離開，而你的賬單已經(jīng)拖了兩個月，就需要了解他離開之前為什么沒有批準(zhǔn)付賬，到底是什么原因造成拖欠，是否發(fā)票有問題，有沒有其他人能夠批準(zhǔn)償付這份賬單等等。如果不問清楚這些問題，今后每次打電話催款，都可能遇到相同的借口。
 

　　5．“我們遇到了嚴(yán)重的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題”
 

　　業(yè)務(wù)員必須找出該單位出現(xiàn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題的確切原因，它的商業(yè)運(yùn)作是否具有周期性?如果是這樣，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題是否意味著公司將在一年的哪段時間里關(guān)閉，如果對方?jīng)]有足夠的資金全部付清欠你的款項，那么則必須要求償還部分款項，業(yè)務(wù)員可以制定一個還款計劃，同對方約定何時能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時候。
 

　　6．“你要款的時候不對”
 

　　經(jīng)常有這樣的場景：印廠在一季度向客戶要錢時，對方回答剛過完年，手頭沒錢；二季度要錢時，對方回復(fù)現(xiàn)在是營業(yè)淡季，現(xiàn)金不足；三季度要錢時，對方推辭學(xué)生剛開學(xué)，教材款沒到位；四季度要錢時，對方則回答“我們和幾十家印刷廠都有業(yè)務(wù)往來，現(xiàn)在你們都要來，怎么應(yīng)付嘛！”照他的邏輯，他永遠(yuǎn)有理由，永遠(yuǎn)沒有付錢的時候，所以，千萬不要相信他的謊言，該怎么做時，還得怎么做。
 

　　總而言之，解決應(yīng)收賬款，印刷質(zhì)量是基礎(chǔ)，管理制度是關(guān)鍵，細(xì)心謹(jǐn)慎很重要，策略技巧要掌握。



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