【CPP114】訊：每當(dāng)我們?nèi)�參加研討�?huì)或技術(shù)交流會(huì)的時(shí)候，主持人都會(huì)宣布我們一方面要討論技術(shù)性能之間的差異，另一方面還要討論客戶的利益問(wèn)題。也許有人會(huì)說(shuō)，這是一個(gè)老生暢談的問(wèn)題，但與此同時(shí)，它也是一個(gè)常談常新的問(wèn)題。

　　雖然很多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員或企業(yè)管理者都能把技術(shù)的功能和效益講得頭頭是道，但印刷業(yè)仍然過(guò)分依賴宣傳材料，很少與客戶進(jìn)行交流。人們普遍認(rèn)為“價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)”已經(jīng)是一個(gè)過(guò)時(shí)的口號(hào)了，它只能作為印刷銷售的基礎(chǔ)，而不是客戶購(gòu)買的東西。

　　談到一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最根本的就是戰(zhàn)略而不是技術(shù)。技術(shù)充其量只能在短期內(nèi)給一個(gè)企業(yè)贏得銷售機(jī)會(huì)，而隨著這項(xiàng)技術(shù)的普及，它的優(yōu)勢(shì)就會(huì)逐漸削弱，價(jià)格也會(huì)有所價(jià)格。技術(shù)價(jià)格門檻的降低會(huì)在一定程度上使客戶成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　更大并不意味著更好

　　印刷企業(yè)應(yīng)該注意的另外一個(gè)問(wèn)題是企業(yè)規(guī)模并不能與銷售機(jī)會(huì)畫等號(hào)，除非他們遇到的印刷買家都是一些沒有經(jīng)驗(yàn)的新手，抱有“企業(yè)大就是好”的想法。實(shí)際上，對(duì)每一個(gè)已經(jīng)選擇大企業(yè)的客戶而來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模的確是吸引他們的一個(gè)重要因素，而在潛在客戶中，也有相當(dāng)一部人會(huì)因?yàn)檫@個(gè)企業(yè)過(guò)大而放棄與之合作。

　　究其原因就在于客戶利益。我們往往會(huì)從人性的角度來(lái)理解利益，而不是站在印刷業(yè)的角度上。實(shí)際上，客戶利益與供應(yīng)商規(guī)模之間是沒有必然聯(lián)系的，它們只是一種相對(duì)的關(guān)系。

　　人們通常會(huì)根據(jù)自己的需求來(lái)尋找解決方案。比如一個(gè)懷疑自己得了不治之癥的病人一定會(huì)去找專家來(lái)為自己診斷，而不會(huì)去找每天為數(shù)百個(gè)病人看病的普通大夫。

　　印刷買家同樣如此，他們希望得到印刷服務(wù)供應(yīng)商的重視。滿足訂單要求并不是企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的唯一基礎(chǔ)，相反，企業(yè)與客戶之間的關(guān)系主要取決于這個(gè)關(guān)系的終身價(jià)值和彼此管理層之間的交往情況。

　　關(guān)注自己的夢(mèng)想

　　每個(gè)銷售人員都希望自己能成為財(cái)富100強(qiáng)印刷采購(gòu)組織的首席供應(yīng)商。

　　但我們?cè)谑�年前所做的研究表明，很多遭受�?jīng)濟(jì)衰退的印刷企業(yè)都或多或少與一些大企業(yè)有合作關(guān)系，他們有時(shí)接觸不到這些購(gòu)買組織的決策者，就只能靠?jī)r(jià)格來(lái)說(shuō)話。目前在線買家已經(jīng)變得相當(dāng)普遍了，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響的印刷企業(yè)對(duì)這些客戶來(lái)說(shuō)也變得不那么重要了。

　　這些日子以外，大多數(shù)印刷企業(yè)都經(jīng)歷了銷售額的下滑，即便是那些銷售額取得增長(zhǎng)的企業(yè)，也感受到了業(yè)務(wù)的難做。如果這些企業(yè)銷量的下滑僅僅是由經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成的，那么當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)候，一切都會(huì)開始好轉(zhuǎn)。

　　一個(gè)企業(yè)要想獲得成功，必須要將企業(yè)規(guī)模、先進(jìn)的技術(shù)和漂亮的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成感知利益才可以。總之，如果你不為客戶創(chuàng)造必要的采購(gòu)條件，就不可能為自己贏得新的機(jī)會(huì)，由此可見，感知利益是決定一個(gè)印刷企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。


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