目前，很多印刷廠的老板都在根據(jù)自己的想法盲目地制定企業(yè)的銷售目標(biāo)，而不會(huì)通過科學(xué)的分析來判斷這些目標(biāo)是否具有可行性。事實(shí)上，大多數(shù)印刷廠的老板都承認(rèn)他們會(huì)把銷售目標(biāo)隨意地提高5到10個(gè)百分點(diǎn)，以便使這些數(shù)字聽起來更加振奮人心。
        但是，我們還是希望這些印刷企業(yè)能夠根據(jù)客觀事實(shí)和一定的標(biāo)準(zhǔn)來預(yù)測(cè)自己將來的銷售目標(biāo)。

根據(jù)趨勢(shì)

印刷企業(yè)一定要根據(jù)自己的銷售趨勢(shì)來制定目標(biāo)，如果你以前的銷售額并沒有取得增長(zhǎng)，那就不應(yīng)該突然加大員工的銷售任務(wù)。不要從只看全年的銷售額，而是要認(rèn)真分析每個(gè)季度的銷售情況。即便去年的銷售額有所增長(zhǎng)，那也許只是上半年或下半年的銷售狀況比較好而已。雖然你的大多數(shù)業(yè)務(wù)都比較小，但除非你有一些與眾不同的地方，否則你的印刷企業(yè)就一定會(huì)受到當(dāng)?shù)鼗蛉珖��?jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。不要認(rèn)為你不會(huì)受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響——它會(huì)影響到你，而且你必須要做出反應(yīng)。

從上面這個(gè)例子我們可以看出，這家公司原本希望能在2008年取得10%的增長(zhǎng)，企業(yè)的銷售額也確實(shí)有所增加，但在最近這兩個(gè)季度，企業(yè)的銷售額是呈下降趨勢(shì)的。因此，如果它不能采取一些積極有效的措施，那么這家公司在2009年的銷售額就會(huì)繼續(xù)下降，下降幅度預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到6%。換句話說，這家印刷廠在2009年的銷售目標(biāo)應(yīng)該是126.054萬。
        根據(jù)客戶

列出你去年最大的25位客戶，對(duì)他們逐一進(jìn)行分析，并預(yù)測(cè)出他們?cè)诮衲甑馁徺I力。有些人可能是新客戶，你可以期待他們的銷售額有所增長(zhǎng)；而有些已經(jīng)出現(xiàn)了變故或者脫離了這個(gè)行業(yè)，那你就要想到他們的銷售額可能會(huì)出現(xiàn)下降。讓企業(yè)的銷售人員或客戶服務(wù)人員來幫助你預(yù)測(cè)這些大客戶的銷售額。此外，還要保持客戶群的平衡（前25名客戶一般能為你貢獻(xiàn)80%的銷售額）。

最后，將你可能在2009年吸引到的新客戶添加到自己的銷售預(yù)算里。你該如何預(yù)測(cè)這些新客戶的銷售額呢？首先要計(jì)算出新客戶在2008年為你貢獻(xiàn)的銷售額（甚至追溯到2007年），然后根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)出新客戶在2009年的表現(xiàn)。一個(gè)印刷企業(yè)總的銷售預(yù)期應(yīng)該是由前25名客戶貢獻(xiàn)的預(yù)銷售、其他客戶的銷售額以及新客戶的銷售額組成的。

根據(jù)活件類型對(duì)企業(yè)往年（可以追溯到前兩年）的銷售額進(jìn)行分類。一般來說，我們可以把印刷活件分為以下幾類：?jiǎn)紊�和雙色印刷、四色印刷、黑白高速復(fù)印、彩色復(fù)印、大幅面、圖像處理/印前、裝訂和有機(jī)等；然后再觀察各類活件的百分比變化。

如果你的企業(yè)與印刷業(yè)總體的發(fā)展?fàn)顩r保持一致，那么你就會(huì)看到其彩色復(fù)印和印刷銷售額的增長(zhǎng)以及黑白復(fù)印和印刷銷售額的原地不動(dòng)。如果你的企業(yè)不符合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的總體趨勢(shì)，特別是當(dāng)你引進(jìn)新技術(shù)或把以前外包的活件拿回家來做的時(shí)候。最好能根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)每種活件的銷售額，并把這些數(shù)據(jù)加到總的銷售目標(biāo)中。

從理論上來說，你的每個(gè)全職員工至少要能取得10萬美元的銷售額——而在利潤(rùn)較高的印刷企業(yè)里，每名員工的平均銷售額一般為12.5萬美元甚至更多。如果這項(xiàng)算下來的銷售額比你用其他方法算出來的高，那你就應(yīng)該減少員工的數(shù)量。

假如我們?cè)诒砀裰刑岬降倪@家印刷廠擁有12名員工，那么它每個(gè)員工的平均銷售額就是111,750美元。該公司在11月份失去了一個(gè)員工，而且一直沒有找到合適的新員工，所以他們實(shí)際上是只有11名員工。假設(shè)每個(gè)員工的銷售額在新的一年里增長(zhǎng)3%，那么該公司在2009年的合理銷售目標(biāo)就應(yīng)該是126.6萬元。

根據(jù)空間

如果你擴(kuò)大了自己的經(jīng)營(yíng)面積，就必須相應(yīng)地提高銷售目標(biāo)。但這并不是說你擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)面積要與增加的銷售任務(wù)成正比。雖然業(yè)內(nèi)對(duì)印刷廠每平方英尺的銷售額提出過一些標(biāo)準(zhǔn)，但由于各個(gè)公司的設(shè)備和服務(wù)類型有所不同，所以很難進(jìn)行橫向比較。不管怎么樣，只要你在2009年改變了自己的經(jīng)營(yíng)面積，就一定要適當(dāng)?shù)卣{(diào)整企業(yè)的銷售目標(biāo)。

在理想狀況下，你的房屋租金不能超過銷售額的7%，當(dāng)然最好能低于5%。以我們前面所提到的印刷廠為例，如果它的租金是5500美元/月（其中包括財(cái)產(chǎn)稅和公攤面積的成本等）或6.6萬美元/年，那么要想將這部分支出控制在總銷售的5%以內(nèi)，那他們就應(yīng)該在2009年取得132萬美元的銷售額。

我認(rèn)為大家最好能學(xué)會(huì)使用上述所有方法，并從中選擇最適合自己的一種。還是拿我們?cè)谖闹刑岬降倪@家印刷廠為例，它的銷售目標(biāo)在126萬到139.5萬美元之間，如果是我，我會(huì)選擇132.5萬美元作為這家公司在2009年的銷售目標(biāo)。因?yàn)樗�是一個(gè)中間值。從另一方面來說，如果我們把營(yíng)銷和銷售費(fèi)用也添加到這個(gè)預(yù)算中，那么139.5萬美元是一個(gè)比較合理的數(shù)字。當(dāng)然，我們這樣做的前提是你的企業(yè)與行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)基本保持一致。

銷售預(yù)測(cè)從根本上來說是一種科學(xué)的猜測(cè)，但它對(duì)制定印刷企業(yè)的銷售目標(biāo)和預(yù)算有著至關(guān)重要的意義。要積極調(diào)動(dòng)所有企業(yè)的所有員工，為實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而努力，否則這個(gè)銷售目標(biāo)就只能成為一個(gè)美好的愿望了。一旦你確定了自己的銷售目標(biāo)，就可以根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和每月工作日的數(shù)量將這個(gè)整體目標(biāo)拆分成每個(gè)月的目標(biāo)，并按月考核。此外，還要根據(jù)需要調(diào)整自己的銷售和營(yíng)銷計(jì)劃，以確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

最后，每到年底的時(shí)候，你都要檢查一下自己的目標(biāo)完成情況，并調(diào)整來年的目標(biāo)預(yù)測(cè)方法，這絕對(duì)是值得你花時(shí)間和精力去做的一件事情。